يشكل الحفاظ على العملاء جزءًا أساسيًا من عملية النمو التي تتطلع الشركات إلى القيام بها، فهم لا يساهمون في تحقيق النتيجة النهائية فحسب، بل يقومون أيضًا بتحسين رؤية العلامة التجارية للشركة وإنشاء الإحالات.

ولا عجب في أن تولي الشركات الكثير من الاهتمام والأولوية للأنشطة التي تمكنها من اكتساب العملاء، فإهمال العملاء قد يؤدي إلى ارتفاع معدلات التقلب وانتقالهم بعد فترة قصيرة من الزمن مما يتسبب في نهاية المطاف إلى تكبد تلك الشركات تكاليف لا حصر لها إذا لم تتم موازنة الأمور بشكل صحيح.

وهو ما يطرح سؤالًا مهما للشركات وهو، هل يجب عليهم قضاء المزيد من الوقت، والموارد في اكتساب العملاء، أم الاحتفاظ بهم؟ وللإجابة عن هذا السؤال هناك بعض الأمور التي يجب مراعاتها وهي على النحو التالي.

لماذا يعتبر اكتساب العملاء أولوية قصوى للشركات؟

تعي جيدًا معظم الشركات أهمية الحصول على المزيد من العملاء، فبدون العملاء، لا يوجد تدفق للإيرادات، ودون الإيرادات، لا يمكن للشركة أن تستقر وتحافظ على نفسها، وفيما يتعلق بالشركات الأحدث، يعد تطوير الأعمال الجديدة أمرًا بالغ الأهمية، ويتم تخصيص معظم الميزانية لهذا المجال، لأنهم وببساطة بدأوا للتو ويحتاجون إلى البدء فحسب لتأسيس موطئ قدم لهم.

ومع ذلك، فإن اكتساب العملاء يمثل معيارًا مهمًا لأكثر من مجرد تكدس الموظفين أوقات الذروة، إذ يجلب اكتساب العملاء أيضًا وجهات نظر جديدة للأعمال، ويأتي كل عميل مع مجموعة من التوقعات الخاصة به، مما يساعد على تحدي الأعمال من أجل التطور، وهذا الأخير يساعد المؤسسات على تمييز نفسها عن المنافسة والبقاء في المقدمة في السوق.

لماذا يعتبر الاحتفاظ بالعملاء بنفس القدر من الأهمية؟

على الرغم من أن فرق المبيعات غالبًا ما يرتبط بـ جلب المزيد من الإيرادات للشركة ، فإن قسم المبيعات لديه وظيفتين مهمتين للغاية، الأولى، وتتمثل في جلب عملاء جدد، أما المهمة الثانية فهي، الحفاظ على العملاء الحاليين، وواقع الأمر، قد يكون الاحتفاظ بالعملاء الحاليين مفتاحًا رئيسيًا للنجاح على المدى الطويل.

كما يعتبر العملاء الحاليون أكثر من مجرد مصدر للدخل، فهم شركاء موثوقون لشركتك، على سبيل المثال، إذا كان عملك يبيع حلول السلامة العامة، فإن عملائك هم أفضل الأشخاص الذين يقدمون لك مراجعات وتعليقات حول مدى فعالية هذه الحلول حقًا.

والعملاء الحاليون أيضًا أكثر استعدادًا لمشاركة المراجعات، والتعليقات، والأفكار الصريحة التي تساعد في تعزيز نمو أعمالك، ومع وجود أساس ثقة قوي، يصبحون أكثر تقبلاً للعروض الجديدة ويمكنهم تقديم تعليقات حقيقية، مما تعزز من أدواتك لتحليل السوق وتحسين منتجك.

تحقيق التوازن المثالي بين نمو المبيعات واستدامتها

تمر الشركات بمراحل نمو مختلفة يومًا تلو الآخر، في حين تجلب كل مرحلة منها المجموعة الخاصة بها من التطورات والتحسينات مع مرور الوقت، ومع ذلك، فإن عملية النمو دون القدرة على الحفاظ عليها يكون عادةً قصير الأجل.

لذا؛ تحتاج الشركات إلى الموازنة بين اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بعملائهم الحاليين لتحقيق النمو المستدام، ورغم أن هذا التوازن قد يصبح أكثر صعوبة في ظل توسع الشركة، إلا أنه ومع وجود الاستراتيجيات الصحيحة يمكن للشركات الاستفادة من كلا الاستراتيجيتين معًا.

اهتم بالتنبؤ

من المهم التوقع بمبيعات الأعمال المستقبلية الخاصة بشركتك، بدلًا من إجراء تقديرات تقريبية حول مسار مبيعاتك في الأشهر أو السنوات المقبلة، ومن ثم؛ خصص الوقت.....

لقراءة المقال بالكامل، يرجى الضغط على زر "إقرأ على الموقع الرسمي" أدناه